保费新支点：电销、网销双管齐下

张赫/东方IC

   用户体验为先 服务质量为重
    各财险巨头对电销和网络渠道的种种布控动作意味着，在满足消费者对理赔速度要求的同时，用户体验已经成为了其重要的竞争手段。

争食电销、网销新渠道
    众所周知，电销渠道的快速发展已成为众多财产险公司保费收入的重要渠道，但在各巨头对电销渠道布局的同时，争食网络渠道的“战争”已悄然打响。

    近日，随着保监会一纸批文的公布，国内获准经营电话车险的公司数量已增至19家。自5年前，平安产险在国内率先获批开展车险电销业务至今，电销车险始终扮演着引领整个车险行业服务升级的重要角色，而产品服务的领先，或许正是电销车险能够在金融危机中，始终保持逆市上扬的原因。据保监会数据统计，2012年上半年，平安产险来自新渠道的保费收入为131亿，保费增长36%，电销渠道贡献占比已超过30%。

    太平洋保险在线服务科技有限公司和太平电子商务有限公司最近也应势而生，上述公司分别是中国太保集团和中国太平集团的电子商务平台，负责电销、网销等新渠道开拓。

    据了解，率先进军电销渠道的平安财产保险股份有限公司 (下称“平安产险”)则在前几个月完成了电话号码和车险网销地址合一，目前已经在进行移动营销的组织架构搭建。

    各巨头对电销和网络渠道的种种布控动作意味着，在满足消费者对理赔速度要求的同时，用户体验已经成为了其重要的竞争手段，平安直销车险在国内率先承诺了从“交齐理赔资料”到“赔款划账”的时限，近期又颠覆行业流程推出了“先赔付、再修车”服务，对于大部分事故车主而言，意味着从此不再需要自己垫付修车费。“平安车险电销的优势一是先发优势，第二就是广告深入。”成都市某财险公司渠道经理表示。

    据媒体报道，2007年到2010年，平安电话车险光广告宣传费用就砸进至少5亿元。“其实人保的宣传也不少，只不过人保的宣传一味地广告轰炸，缺少自己的特点，没有将人保的优势在广告中突出来。”

瞄准“客户忠诚度”
    从以上来看，用户体验拼的是财险巨头们的硬件设施，那么用户忠诚度则是考验其软实力。

    首先，我们以平安和人保财险的最近几年铺天盖地的投放广告为例。“喂！我是葛优啊，哦，电话车险？选平安那！ ”“电话投保就选人保 ”。

    这是两条最为大众所熟知的车险广告，从户外到平面，从电台到电视台再到网络，无论是在国内的哪座城市，平安车险和人保车险的广告竞争早已硝烟四起。

    与寿险销售主要由保险代理人直接推介不同，大多数消费者通过查看保险公司网站了解及购买车险，“朋友推荐”和“广告”是消费者了解车险的主要渠道。两大财险巨头通过广告的营销策划可见一斑，同时在一定程度上也不断强化了消费者对其品牌的认知度。

    事实上，在广告“轰炸”的同时，不仅是平安和人保，众多财险公司都纷纷转向电话销售，主要是看重电销渠道良好的盈利能力与稳定的客户关系。据统计，直销模式的客户忠诚度在60%-70%之间，远远高于代理模式。据介绍，代理人模式中，客户不与保险公司直接沟通，中间隔着一个代理人，往往是代理人一跳槽，客户就换品牌。而在电销模式当中，保险公司直接掌握客户资源，从企业的角度讲，客户忠诚度就提高了。

    记者近日在成都市置信精典二手车市场走访时，汽车销售商普遍感觉生意不好做，车市调整影响了车险的销售，保险企业无法继续依赖增加投保人的数量来获取利润，而是要努力做好“客户忠诚度营销”。要做到这一点，人保财险电子商务部总经理蒋新伟表示：“我们以客户满意和员工满意为宗旨，缺一不可。”

费率价格战竞争激烈
 “保险产品卖得好不好，一是看用户体验和品牌，再者就是看价格。”这已是广大消费者的共识。因此，除开渠道和宣传的竞争，保险产品的价格也成为市场关注的焦点。

    刚刚过去的“双11”购物狂欢节上，平安、太保、阳光和天平车险公司组团参加淘宝“聚划算”车险团购活动。与保险公司现有的网上车险直销平台需要试算保费相比，网购平台车险促销大多采用城市、车价和商业车险一口价方式供消费者抢购，简化投保过程。

    以天平保险对成都区的投保资格要求来看，车价在8万元至30万元，车辆在1年(含)以上4年以下，上年保单在2012年11月16日至2013年11月15日之间到期的五座私家车，就可于“双11”当天通过一口价的方式购买该车险品牌的商业险（车损险、三责、涉水责任、车损和三责不计免赔）。这既是业内首推的一口价商业车险产品，也是该车险公司专门针对淘宝用户推出的车险优惠产品。

    实际上，目前各大保险公司均有自己的官网在线投保平台以最快捷最方便的形式便于消费者购买，但在其价格设计上却有着不大不小的区别。

    据了解，保险公司各种车险产品往往是参照商业车险A、B、C三种范本各自设计，条款、费率可能完全照搬，也可能有所调整。最终，产品的基本费率、具体条款等详细内容由保监会审批。“同一地区各家产品在条款和基本费率上可能会有所差别，同一家产品在不同地区费率也可能会有所差别，因此价格有所差异。”上述渠道经理表示。

    记者查阅保监会关于平安财险、人保财险电话营销专用机动车商业保险条款费率的批复，发现两家公司产品条款、费率确实有所差异。

    此外，在车险手续费方面，自从电销、网销的车险手续费实行优惠15%后，中介渠道、营销员渠道的手续费优势已经不在。而且近两年，营销员、中介等传统渠道却面临越来越严格的监管环境，这都令一些财险公司在传统车险渠道面临挑战。
本报记者 南雨