独立个人保险代理人新规落地 “金字塔”式销售或重构

金融投资网记者 吉雪娇

在900万从业者的翘首以盼中，独立个人保险代理人新规正式落地。

12月29日，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》(以下简称《通知》)，其中明确独立个人保险代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征，严格规定人员基本条件及选拔机制，着力规范人员从业行为，强调保险公司管控责任及监管部门监管责任。

随着相关规范出台，业内人士认为，个人保险代理人素质参差不齐、保险专业服务能力不足等问题有望改善。与此同时，保险公司个人代理传统的 “金字塔”型组织形态或面临重构。

不得发展保险营销团队

作为保险营销最重要的渠道，截至目前，全国保险公司共有个人保险代理人900万人左右。11月23日，银保监会发布《保险代理人监管规定》，首次提出了“独立个人保险代理人”概念，指出国务院保险监督管理机构对个人保险代理人实施分类管理，加快建立独立个人保险代理人制度。

而在一个月后，独立个人保险代理人制度正式“破冰”。根据《通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。独立个人保险代理人直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

总体来看，《通知》强调独立个人保险代理人独立自主展业、不隶属团队的本质特征。同时严格条件标准。对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求高于传统个人保险代理人。

其中，针对从业行为规范，《通知》允许获得资质和授权的独立个人保险代理人，销售非保险金融产品，并可在社区、商圈、乡镇等地开设门店(工作室)。

而在法律责任方面，独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司依法承担法律责任。保险公司可以依法追究越权的独立个人保险代理人的责任。

“金字塔”形态或打破

在业内人士看来，独立保险代理人能够以客户需求为导向，为消费者提供性价比高、满足个性化需求的定制式产品选择、保障方案和销售、核保、理赔等全链条的持续服务，避免“销售误导”。自2015年起，部分保险公司开展独立个人保险代理人工作试点，并取得积极成效。

随着独立个人保险代理人新规落地，分析人士认为，保险公司个人代理传统的“金字塔”型组织形态或被打破。

“我国保险公司个人代理目前主要采用‘金字塔’型组织形态，保险代理人可发展下级代理人，可抽取下级代理人一定比例的销售佣金。”华创证券研报指出，“金字塔”型代理销售模式利于在团队内部开展培训活动，以老带新，可在短期内扩大人力规模，但也容易造成基层代理人流动性高、佣金抽成比例较低、销售激励不足的问题。

此次新规明确独立个人保险代理人不隶属任何保险营销团队，也不得发展营销团队;应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金等。对此，上述华创证券研报认为，将有利于能力更强的保险代理人发挥其专业优势，多劳多得，逐渐消化掉行业内的冗余人力，促进营销队伍向扁平化转型。与此同时，独立个人代理人在脱离团队后，其销售压力、激励均会增大，将更加注重提升经营展业能力、保证客户权益，长期来看，将有利于提升行业代理人专业能力以及行业形象。

国盛证券研报则认为，独立代理人更为扁平化的模式能够有效降低保险公司大量间接利益的支出，但未来独立代理人如何与保险公司展开合作仍需保持关注。

值得留意的是，在分析人士看来，独立个人代理人到成熟模式还尚需较长的时日。“首先独立代理人专业性门槛很高，代理人营销是一套成熟的方法论体系，保险公司、中介机构的代理人的团队也是经过很长时间的摸索;第二是资本的限制，自主展业理赔等业务需要中后台场地和人员等支持。”上述华创证券研报指出。