特殊情况下应该怎么卖货？疫情或加速零售业未来发展

春暖花开，随着快递的逐步恢复以及商家的正常复工，宅家多日的购物欲似乎也被激发了出来。

笔者的不少朋友就说，她们今年整个二月的消费甚于往年同期，只因在家没事可干，所以整日端着一个手机看朋友圈和直播买买买。

虽然有人说零售品牌遭遇了前所未有的“寒冬”，上半年的营销计划完全要推倒，但也有一些企业却迅速作出了应对的方案。据说，有些做得还不赖。比如服饰企业太平鸟(603877.SH)最近公布了一组数据，疫情以来公司聚焦全渠道零售，目前公司的销售额稳定在日均1000万元以上，单日最高销售额近5000万元。3月5日~8日“女王节”期间，太平鸟合计实现销售2.46亿，女装、男装单品牌分别突破1亿和8000万。

线上线下两步走早已不再新鲜。数据显示，2018年服饰鞋帽商品网上零售额占比达到25.9%，穿类商品网上零售额增长速度为22.0%，增长率不断上升。但能灵活调动线上、线下全面发展的企业实际上并不多，这取决于它们在前期数字化零售是否有相对完整的储备。

特殊情况下如何做?太平鸟方面将这次经验总结为其团队组织的敏捷反应。据说，整个流程的响应时间点始于大年初一，从大年初二开始，太平鸟女装就已进入到线上推进的铺排。

公司为了应对此次疫情迅速成立了四个团队，服务于前端门店导购：一是“吸粉组”，为线上社群规模的扩张提供方法论与资源支持;二是“种草组”，负责社群营销活动策划、商品视觉素材的收集与分发，帮助导购培养用户购买兴趣;三是“拔草组”，承担小程序商城的系统优化与促销折扣策划;四是“助威组”，对上述三个团队进行案例拆解和方法呈现。“打破空间的限制，将实体零售的温度通过电商的便捷性传达给消费者。”

当然，前端销售节拍跟上了，后端的物流亦非常重要。

太平鸟说其从2016年开始打造“云仓”项目，核心是库存完全云共享，目前覆盖了近3000家(含直营和加盟)门店，后者既是线下销售场景，也是具有收发功能的“仓库”。当核心物流基地无法发货，这些门店就承担异地代发货的职能。疫情期间，自营新零售通过云仓系统实现的发货金额，已占其当期销售额的65%。

而正是由于这样的一套组合拳，才能让这家公司在此次的寒冬中打出漂亮的一仗。

不过，并不是所有的服饰类公司都能实现这样的突破。也有一些线下比重较大的品牌私下就向笔者反映，由于线下门店大量歇业，而在其他渠道则因布局不够完善以及发货不顺畅不及时等原因，所以销售几近于零。而更为现实的是，随着多数商家逐渐复工，客流、消费回暖依然吃紧。对于服饰零售公司而言，新进入者门槛不高、国内市场竞争激烈，淘汰也日趋加快。

服饰品牌商今年的日子与其他许多行业一样注定不会太好过。但经此一役，不少公司也总结出了经验，那就是未来如何加大智慧零售和社交媒体营销方面的投入和布局，数字化转型和全渠道打通将是疫后发展的一个重点。

正如尼尔森发布《深度解析疫情下中国零售业的变革与机遇》一文中所言，“突如其来的新冠肺炎疫情给中国零售业带来巨大的考验，但零售商在动荡的环境中仍展现出了很大的灵活性和韧性。不少零售商快速组织、积极应对迅速变化的形势并调整经营策略。他们表示，在危机中看到了新的机遇，疫情将加速未来零售业的发展。”

在笔者看来，未来应变快、抗风险能力强的公司具有明显优势，预计疫情结束后行业资源将进一步向优势公司聚集。

(文章来源：第一财经日报)