梓橦宫回复挂牌委：营销投入与产出基本匹配

金融投资网记者 杨成万

梓橦宫(832566)向不特定合格投资者公开发行股票并在精选层挂牌又进了一步，继2021年6月22日获得全国中小企业股份转让系统挂牌委员会审议通过后，7月1日，又获得了中国证监会的受理。公司计划募资3.5亿元，用于生产智能升级建设项目等。同时，为了落实挂牌委员会审议会议意见，公司与其保荐机构(主承销商)平安证券，以及申报会计师天健会计师事务所(特殊普通合伙)等相关各方，就挂牌委员会提出的“市场调研与管理服务商”问题逐项进行了讨论、核查并作出了回复。

牵手市场调研与管理服务商

公开资料显示，公司主要从事药品的研发、生产和销售。生产的药品涵盖中成药、专科药以及外用药。报告期内，公司主要的在产产品为胞磷胆碱钠片(商品名：欣可来)、东方胃药胶囊以及一些普药、原料药和中成药。目前公司主要收入来源于神经专科药物-胞磷胆碱钠片。公司是国内胞磷胆碱钠片的主要厂家之一，产品已覆盖到全国上千家医院。2020年，公司熟悉营业收入3.65亿元;实现净利润6307万元。

报告期内，公司的市场调研与管理服务商向公司提供的主要服务内容为：一是协助公司开展学术教育活动，传播产品知识;二是调查反馈区域市场需求情况、公司产品及竞争性产品的使用情况、重点医院用药情况、商业信誉情况;三是监测各区域的市场价格变化以及对手的定价变化情况;四是协助开拓空白市场，调查尚未覆盖的空白医院和空白终端机构情况;五是监测药品的不良反应情况;此外，协助公司进行品牌宣传和OTC药品的宣传等。

公司方面称，公司的市场推广活动分为市场调研与管理服务类活动，以及学术教育会议类活动。2018年-2020年，公司的整体市场推广费用占营业收入的比例分别为44.96%、43.38%和43.96%，处于稳定状态;但公司市场调研与管理服务费用随着公司营业收入的增长而增长，占比分别为20.15%、23.47%和32.51%,呈现出上升态势。

对此，公司方面分析认为，一方面，比起学术教育活动，市场调研与管理活动对市场交易情况把控更加精准有效，营销受众面更广，更有利于有效促进营业收入增长，营销效率更高，因此，报告期内，公司推广策略逐渐向市场调研与管理活动倾斜，减少学术教育费用支出;另一方面，报告期内，因受医院控制到访人员和限制医生参加学术教育会议数量，以及2020年以来受新冠疫情的影响，公司学术教育会议推广受到限制。

“报告期内，公司有过合作的市场调研与管理服务商数量较多，公司的市场调研与管理服务商较为分散。”公司方面表示，即使处于前5大市场调研与管理服务商位置的金牛区明江盛市场调研中心、上海欣南商务咨询中心、上海驺吾商务咨询中心、上海柏恩盛市场营销策划中心、上海云北品牌策划中心等，其服务费用金额占当期销售费用的比例也较小，不存在对单一市场调研与管理商有重大依赖的情况。

重点在华东地区营销和发展

公司表示，经具体测算，报告期内公司发生的的市场调研与管理服务费金额比较大的区域，其相应区域收入的金额也比较大，其市场调研与管理服务费的增长趋势情况和各相应区域收入的增长趋势情况也基本一致，呈正相关关系，故公司各区域市场调研与管理服务费用金额和相应区域收入是基本匹配的。

不过，公司方面同时坦承，因为公司每一年的营销计划的不同以及相应营销重点的不同，以及受具体宏观环境的影响(如2020年开始的疫情影响)，个别区域在某一年度的市场调研与管理服务费用金额与其他年度及其他区域相比，会有一定差异。

从华东区域来看，2020年华东区域的市场调研与管理服务费比上一年增加较多的原因主要为：华东区域的医院数量占国内近三分之一，公司来自华东区域的销售收入在报告期内也较大，华东区域为公司重点营销和发展区域。

2020年由于公司增加了对全国独家的OTC品种如清肠通便、玄驹胶囊、虎杖伤痛酊等的营销拓展力度，大力拓展该等药品的市场，华东区域作为重点区域相应也增加了较大的营销投入。再加上2020年公司的普瑞巴林和塞来昔布等研发项目即将完成，公司决定2020年首先选择在华东区域启动相关产品市场的调研工作和市场早期准备及开拓工作，故2020年公司在华东区域的市场调研与管理费增加较大。

从华南区域来看，报告期内，华南区域的市场调研与管理服务费变化较大的原因是：2019年在广西省药品集团采购(GPO)项目中，胞磷胆碱钠片招标价格过低，公司暂时退出了该地区胞磷胆碱钠口服剂的集团采购，使相关市场调研与管理活动因而减少。而同样因为招标价格过低的原因，公司的胞磷胆碱钠片在广东市场也暂时退出招标采购。

但华南区域对公司而言是一个重要的市场，虽然报告期内公司胞磷胆碱钠片在广东没有中标，但是公司并未放弃广东市场，一直努力为复标做工作，2020年公司适当加大对该地区的营销投入，也是为2021年的复标在进行市场调研和市场铺垫的工作。故2020年，华南区域的市场调研与管理服务费比上一年有所增加。

从东北区域来看，报告期内，东北地区市场调研与管理服务费变化较大的原因是：考虑运输成本较高和当地市场容量相对较小等原因，报告期内，公司并未将东北地区作为公司重点发展区域，再加上2020年因疫情影响，导致东北地区医院等终端机构的营销工作开拓难度大，故2020年公司暂停了请服务商在东北进行市场调研与管理活动的相关营销工作。

报告期内，公司的市场调研与管理服务商数量经过考察、选择和淘汰，并经过一段时间的沉淀后，继续合作的市场调研与管理服务商趋于逐渐稳定和集中，总数量是逐年减少的。

“经过核实，公司各区域市场调研与管理服务商数量和相应区域收入的大小情况是基本匹配的，即收入大的区域，其市场调研与管理服务商的数量也相应较多，呈正相关关系。”公司方面称。