费率“打折” 银行理财机构欲破销售僵局

资管新规要求理财产品实现全面净值化管理，回归资管业务本源。中国证券报记者日前实地调研发现，“焕然一新”的理财产品并未迎来“开门红”，理财业务在产品端和销售端都面临挑战。

银行“打折”促销

银行理财业务转型面临一定压力。投资者能否打破对原有理财产品“刚性兑付”的预期，是银行投教方面的一大挑战。

记者调研发现，理财产品已不再是银行理财经理首选的营销利器。“现在理财产品不太好卖，尤其近期波动有点大，客户顾虑比较多。之前很多理财产品，一经发行客户马上抢购，现在这种火爆的情况比较少了。”北京某股份制银行网点理财经理告诉记者。

投资者对理财产品的热情有所趋冷，究其原因是部分投资者对全面净值化理财产品的认知还存在一定误区。

“其实大部分理财产品的收益还是稳定的，负增长率的理财产品只占少数，但在许多投资者的固有认知中，理财产品就应该是无风险、到期可兑付预期收益的。”某股份制银行理财经理说。

“许多投资者对‘打破刚性兑付’的认知有偏差，‘打破刚性兑付’并不意味着不兑付或者亏损。许多买过净值型理财产品的客户都知道，产品到期后的实际收益和业绩比较基准相比并没有浮动太多。短期市场波动对产品实际收益的影响有限”。某股份制银行北京丰台区一支行大堂经理向记者表示。

为打破销售僵局，不少银行选择“让利”投资者，打起“价格战”。记者注意到，今年以来，中国银行、农业银行、招商银行、华夏银行等多家银行及其理财子公司先后发布理财产品费率下调公告，部分产品甚至出现“零费率”。

业内人士指出，手续费及佣金收入是银行中间业务收入的重要来源，银行通过降低产品费率的手段获客，可谓“割肉”之举。价格策略往往在市场早期有用，随着市场和客户的成熟，价格策略的作用会下降。因此，做好投资者教育才是银行等金融机构的长久之计。

理财子公司招兵买马

银行理财子公司已成为理财产品设计与研发的主力军。中国理财网数据显示，截至目前，国有银行和股份制银行在售的理财产品共有32只，而银行理财子公司在售的理财产品达113只。

“对于银行理财子公司而言，如何做好资管产品风险与收益的平衡，将是2022年乃至未来很长一段时间内最大的挑战，这其中投研实力至关重要”。北京某国有银行理财子公司产品经理表示，由于长期以来购买银行理财产品的投资者风险偏好较低，风险承受能力较弱，因此在资管新规之下，如何做好风险控制是机构面临的首要难题。

记者调查发现，整体上看，银行理财子公司现有的投研水平较成熟的基金公司还有一定差距。业内人士指出，投研人才紧缺是导致银行理财子公司投研水平受限的一大原因。“资产配置人才匮乏是个障碍。”上述产品经理说，“银行理财子公司大多成立不久，对各方面人才的需求量都比较大，尤其是投研能力强又懂信息技术的人才更加欠缺。”

对此，各银行理财子公司纷纷招兵买马，掀起“抢人”浪潮。在各大招聘平台上，银行理财子公司的招聘信息比比皆是，除一年一度的校园招聘外，社会招聘也趋于常态化。日前，中邮理财发布多条招聘公告，岗位主要包括IT综合岗、科技风险管理岗、架构设计岗等。

多方联动对症下药

招联金融首席研究员董希淼指出，银行理财子公司应该大力提升投研能力、风险管理能力，以及优质产品的供给能力，尤其是专业投研人才的培养和配置要跟上。要完善产品体系，丰富各类产品供给，给不同风险偏好的客户提供不同的产品选择。此外，还要加大投教投入，在营销中进行宣导。

农银理财固定收益投资部总经理刘湘成告诉记者，产品净值波动不可避免，银行理财子公司要做的是基于历史统计规律尽可能控制好波动，对于利率债和信用债的特点充分思考，比如利用利率债管理好组合久期，让它们发挥各自的作用。

在投资者教育方面，董希淼认为，要培养投资人的风险意识。“‘刚性兑付’打破后，银行理财产品的风险是显性化的，投资者应根据自身的风险偏好、风险可承载能力慎重投资。”