多家公募销售考核加大权益比重

近两年，监管引导基金行业大力发展权益基金，基金公司在投研和销售两端都在向权益基金靠拢。同时，绩优主动权益基金也为基金公司的销售和品牌带来巨大促进。

今年以来，民生加银、国金等基金公司对基金销售考核作了重大调整，加大权益业务的比重，由销量导向转向服务质量，弱化短期规模考核，通过业绩和服务质量的提升促进基金销量的提升。

据了解，民生加银基金在销售端的调整主要是突出权益基金。首先，在机构销售考核上，加大主动管理的权益型基金的权重。其次，面对基金零售市场火爆的局面，本着对投资人利益最大化的原则，公司在权益型基金的发行上保持克制，主动控制零售型权益基金的首发规模，同时避开热点产品，以新发产品成立后的收益稳定增长为目标。

国金基金在基金销售上主要围绕非货币产品展开。在追求绝对收益回报理念下，加大固收方面的投入，强化重点产品的考核;同时，结合权益投研团队优势，销售团队有针对性地挖掘对科技、消费和医药这三大行业感兴趣的渠道和机构客户。在此基础上，强化机构销售团队和互联网金融的三方销售，强化合规风控的考核权重，弱化短期规模考核要求，不冲量，不为短期规模浪费资源。

此外，为了更好服务零售客户，民生加银基金还开展了渠道条线改革，以效率为出发点，将原有的7个渠道销售中心优化为4个，考核更加重视专业能力和培训水平，要求渠道销售人员要进一步提升日常宣讲和售后服务，而不仅仅关注首发销量。通过优秀的产品业绩和客户体验获得银行渠道的长期信任。

基金销售调整以来，部分基金公司已初步收获果实。国金基金介绍，首先，机构客户的认可度大幅提升。国金基金的机构客户数量从去年的237家增加到339家，规模增长了47%。渠道客户的影响力增加，疫情期间，个人客户数量大幅增加，较年初增长了约23万。

有业内人士表示，基金销售重质不重量能够取得好的效果。比如，东方红资产管理推出的封闭型产品受到市场欢迎，其在长期考核机制、长期资金引入和价值投资理念的推广方面均有代表性。在价值投资理念框架下，东方红资产管理的销售考核不以销量为导向，而在于服务质量。基金经理不用做销售路演，而是在销售中通过不断宣讲服务找到能够接受价值投资理念的长期资金。

当前，银行、互联网、独立销售机构占据大部分的基金销售市场，不少基金公司将加强直销渠道建设当做新形势下的一个努力方向，毕竟直销渠道的资金成本较低。

民生加银基金表示，公司将从多方面加强销售人员能力的培养。首先，机构销售人员需要具备一定的投研、市场等专业分析和判断能力，能够将公司的投研文化传导给客户。同时注重提升机构销售人员的合规意识以及抗压能力。

在提升机构销售能力方面，国金基金也做了不少工作。公司强化就近服务，在北上广深设立专职机构销售团队。在属地化管理的基础上，做好团队人员搭配，提供差异化服务。同时，建立客户需求响应临时小组。遇到客户定制化需求，就近由当地团队迅速作出反应。

(文章来源：中国基金报)